Znajomość kultury biznesowej kraju docelowego jest kluczowym czynnikiem powodzenia ekspansji zagranicznej. Różnice kulturowe wpływają na sposób komunikacji, budowania relacji i prowadzenia negocjacji. Eksperci wskazują, że różnice kulturowe to jeden z największych czynników ryzyka przy wchodzeniu na odległe rynki – firma planująca taki krok powinna najpierw zapoznać pracowników z kulturą i zwyczajami kraju, w którym zamierza działać, bo inaczej może pozbawić się szansy na współpracę już na starcie.
Innymi słowy, świadomość i zrozumienie lokalnych norm oraz wartości są fundamentem sukcesu w biznesie międzynarodowym [mitsmr.pl]. Niedocenienie aspektów kulturowych często prowadzi do nieporozumień, osłabienia relacji, a nawet poważnych porażek i wycofania się firmy z nowego rynku.
Wpływ kultury biznesowej na sukces ekspansji – statystyki i przykłady
Badania potwierdzają, że kompetencje międzykulturowe są istotnym elementem powodzenia za granicą. W niedawnym badaniu EY 26% polskich firm wskazało różnice kulturowe prowadzące do niezrozumienia jako jedno z głównych wyzwań podczas ekspansji, częściej wskazywano tylko kwestie prawne – 32% [ey.com].
To jasno pokazuje, że zrozumienie lokalnej specyfiki rynku i mentalności jest kluczowe przy wejściu na zagraniczne rynki. Eksperci podkreślają, że umiejętność adaptacji do innej kultury pracy jest równie ważna jak znajomość lokalnych przepisów prawnych czy podatkowych. Innymi słowy, sukces firmy za granicą zależy nie tylko od jakości produktu czy strategii cenowej, ale w dużej mierze od tego, jak dobrze firma potrafi dostosować się do miejscowych zwyczajów biznesowych i oczekiwań partnerów.
Przykłady z biznesu międzynarodowego pokazują wymierny wpływ różnic kulturowych na rezultaty ekspansji:
Porażka Walmartu w Niemczech: Amerykański gigant handlowy wycofał się z rynku niemieckiego m.in. przez ignorowanie lokalnych norm kulturowych. Wprowadzono amerykańskie standardy obsługi (np. poranne okrzyki motywacyjne pracowników), co zostało źle odebrane przez niemiecką załogę. Ponadto nie dostosowano modelu sprzedaży do lokalnych nawyków zakupowych – Niemcy preferują częstsze, mniejsze zakupy zamiast wielkich cotygodniowych, a Walmart uparł się przy formacie hipermarketu hurtowego. Błędy kulturowe przyczyniły się do niepowodzenia strategii i konieczności wycofania się firmy z Niemiec.
Sukces McDonald’s w Indiach: Globalna sieć fast food dostosowała ofertę do lokalnych uwarunkowań – zrezygnowała z wołowiny w menu w Indiach ze względów religijnych, oferując alternatywne produkty. Ten ruch pokazał, jak ważne jest respektowanie lokalnych wartości i norm, aby zyskać akceptację klientów.
Problemy Jeronimo Martins w Kolumbii: Właściciel sieci Biedronka musiał zamknąć swoje sklepy w Kolumbii – ekspansja zakończyła się fiaskiem m.in. dlatego, że europejskie standardy pracy i tempo działania nie odpowiadały tamtejszej kulturze biznesu, co utrudniało zarządzanie i integrację na lokalnym rynku. Nawet atrakcyjny biznesowo rynek może zostać utracony, jeśli firma nie dostosuje stylu działania do miejscowych realiów.
Starbucks we Włoszech vs. w Australii: Kawiarniana marka Starbucks dobrze przyjęła się we Włoszech dzięki dopasowaniu do kultury kawowej tego kraju, ale poniosła porażkę w Australii, gdzie nie uwzględniono silnych lokalnych preferencji co do smaku kawy oraz zwyczajów picia (m.in. różnice w menu i cenach). Mimo wysokiego „kultu” kawy na obydwu rynkach, kulturowo wymagają odmiennych strategii.
Powyższe przykłady ilustrują, że znajomość kultury biznesowej rynku docelowego przekłada się na konkretne wyniki finansowe i operacyjne ekspansji. Firma świadoma różnic szybciej zyska zaufanie lokalnych partnerów, uniknie gaf i konfliktów, lepiej dopasuje ofertę do gustów klientów, co finalnie zwiększa szansę na sukces. Z kolei brak takiej wiedzy może skutkować nieporozumieniami, utratą klientów lub kontrahentów, a w skrajnych przypadkach – koniecznością wycofania się z inwestycji ze stratami.
Szkolenia z kultury biznesowej w polskich firmach
Mimo oczywistych korzyści, wiele polskich firm wciąż nie przykłada dostatecznej wagi do szkoleń międzykulturowych. Często barierę kulturową dostrzega się dopiero po fakcie. Często spotykanym zjawiskiem w firmach jest inwestycja w szkolenia międzykulturowe dopiero po pół roku czy roku współpracy z zagranicznym partnerem – czyli dopiero wtedy, gdy pojawią się konflikty i problemy, którym można było zapobiec szkoląc załogę na początku. Innymi słowy, firmy nierzadko reagują na kryzysy zamiast im zapobiegać poprzez wcześniejsze przygotowanie kulturowe personelu.
Dane sugerują, że tylko część polskich przedsiębiorstw proaktywnie szkoli pracowników w tym obszarze. W badaniu EY prawie połowa firm (47%) deklarowała inwestycje w szkolenia przy wejściu na nowe rynki [ey.com]. Nie wiadomo, jaki odsetek z tych szkoleń dotyczył kompetencji międzykulturowych, ale fakt ten pokazuje, że szkolenie kadr jest jednym z głównych działań towarzyszących ekspansji. Z drugiej strony, istnieją sygnały, że polskie firmy nie zawsze postrzegają różnice kulturowe jako istotną barierę internacjonalizacji – jedno z badań wskazało, iż nie uważają ich za bardzo znaczące utrudnienie przy podejmowaniu ekspansji zagranicznej.
W praktyce firmy częściej skupiają się na aspektach formalnych (prawnych, finansowych) i językowych, podczas gdy kompetencje miękkie związane z międzykulturowością bywają zaniedbywane. Niemniej, rośnie zrozumienie dla potrzeby takich szkoleń – coraz więcej menedżerów dostrzega, że nieznajomość norm kulturowych partnera może zniweczyć nawet najlepiej przygotowany kontrakt. Szkolenia międzykulturowe uczą m.in. właściwej etykiety biznesowej, stylu komunikacji, podejścia do budowania relacji czy negocjacji w danej kulturze. Dzięki temu pracownicy czują się pewniej w kontaktach międzynarodowych i rzadziej popełniają faux pas, co przekłada się na lepszą współpracę.
Inwestycje w naukę języków obcych vs. szkolenia kulturowe
Znajomość języka obcego (zwłaszcza angielskiego) jest często pierwszym obszarem inwestycji firm planujących ekspansję. Umiejętność swobodnej komunikacji to podstawa wejścia na nowy rynek – bez tego trudno prowadzić negocjacje czy obsługiwać klientów.
W badaniu EY aż 50% firm uznało kompetencje językowe za kluczowe w procesie ekspansji (tyle samo co kompetencje menedżerskie). Polskie firmy coraz częściej organizują kursy językowe dla pracowników lub zachęcają do samokształcenia, traktując język jako przepustkę do globalnego biznesu. Bariera językowa nadal stanowi istotny problem dla naszych przedsiębiorców i jej przełamanie jest postrzegane jako warunek ekspansji.
Dane pokazują jednak, że bezpośrednie finansowanie nauki języków przez firmy nie jest jeszcze powszechne. Według badania SW Research z 2021 roku tylko 15,5% polskich pracodawców dofinansowuje naukę języków obcych pracowników [mlodziwlodzi.pl]. Wielu pracowników uczy się więc języka we własnym zakresie, a firmy korzystają na ich prywatnych kompetencjach. Mimo to, inwestycje w znajomość języka obcego zdecydowanie przewyższają zainteresowanie formalnymi szkoleniami kulturowymi. Wiele firm zakłada, że opanowanie języka angielskiego wystarczy do skutecznej ekspansji, podczas gdy różnice kulturowe schodzą na dalszy plan.
Porównując inwestycje w język vs. kulturę, rysuje się obraz pewnej luki. Przedsiębiorstwa chętniej przeznaczają budżet na kursy językowe, bo efekty (jak poprawa komunikacji) wydają się bardziej namacalne. Szkolenia z zakresu kultury biznesowej częściej traktowane są jako uzupełnienie, nie zaś standard. Brakuje dokładnych statystyk, ile firm w Polsce finansuje warsztaty międzykulturowe, ale z relacji trenerów wynika, że to wciąż niewielki odsetek w porównaniu z kursami językowymi. Firmy częściej decydują się na doradztwo kulturowe dopiero przy wchodzeniu na bardzo egzotyczne rynki (np. Chiny, kraje arabskie), a w przypadku ekspansji do bliższych kulturowo krajów europejskich mogą poprzestać na szkoleniach językowych.
Warto zauważyć, że trend ten powoli się zmienia. Globalizacja i rosnąca różnorodność rynków wymuszają na firmach większą wrażliwość międzykulturową. Międzynarodowe badania pokazują, że większość korporacji docenia wartość treningów międzykulturowych – np. 83% firm globalnie ocenia je jako przydatne dla pracowników delegowanych za granicę. W Kanadzie aż 68% firm zapewnia szkolenia międzykulturowe pracownikom wysyłanym na dłuższe misje [personneltoday.com].
Choć brakuje analogicznych polskich statystyk, można przypuszczać, że wraz z rosnącym doświadczeniem naszych przedsiębiorstw na arenie międzynarodowej, inwestycje w szkolenia kulturowe będą stopniowo rosły i zbliżały się do poziomu inwestycji w naukę języków.
Rozwiązanie kompleksowe: szkolenia językowe z kulturą biznesową
Znajomość kultury biznesowej kraju ekspansji jest niezwykle ważna i realnie wpływa na powodzenie zagranicznych przedsięwzięć. Pozwala budować lepsze relacje, unikać kosztownych nieporozumień i dostosować ofertę do lokalnych oczekiwań, co potwierdzają zarówno statystyki, jak i przykłady znanych firm. Niestety, polskie przedsiębiorstwa nie zawsze w pełni wykorzystują tę wiedzę – szkolenia międzykulturowe nadal nie są standardem, a większy nacisk kładzie się na języki obce. Dane sugerują, że firmy inwestują w kompetencje językowe częściej niż w kulturowe, choć jedno i drugie stanowi filar udanej ekspansji.
W Custom-Made staramy się zasypać lukę między wagą nauki języka obcego, a zapoznaniem z kulturą biznesową kraju potencjalnej ekspansji naszych klientów.
Łączymy szkolenia językowe z wprowadzeniem do kultury biznesowej danego kraju. W tematy o prowadzeniu spotkań, czy negocjacji wplatamy praktyczne aspekty jak te umiejętności wykorzystać w rozmowach z partnerami z konkretnego rynku. Szkolimy z tego jak dopasować język, ton wypowiedzi, mowę ciała, omawiamy jak długo mogą trwać negocjacje i czy dana kultura jest nastawiona na długotrwałe relacje, czy szybkie wyniki w biznesie.
Nie musisz od razu szkolić całego zespołu z języka hiszpańskiego, niemieckiego, czy chińskiego zwłaszcza jeśli jest to jeden z kilku rynków, z którymi współpracujesz. Możemy poprowadzić szkolenia z języka angielskiego, uniwersalnego dla wielu rynków, ale nastawione na pracę z zupełnie inną kulturą, np. hiszpańską, niemiecką, czy chińską.